“精准营销”在包装机械行业中的应用

总监博客
        多年来,我一直思考这样一个问题:如何在人力资源有限、资金资源有限的条件下,充分开发业务人员的潜力,给他们以指导,让公司实现利润最大化?并且持续走向更低的成本,也就是追求更高的投入产出比。“精准营销”就在这时跳入了我的眼界。

关于精准营销的概念,我在网上摘录的一段:“精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段,建立个性化、一对一的顾客沟通体系,实现企业可度量的低成本扩张。也是以最低的营销成本换取最大的利益”

其实,细想一下,“精准营销”也不是什么新的理论,只不过将传统的营销理论重新包装了一下。传统营销理论讲求的是“市场细分”、“目标市场选择”、“市场定位”,合起来就是“精准营销”的精髓,所以我说“精准营销”是传统营销理论的经典包装。

在这里我不想谈利用现代信息技术手段的精准营销(因为我觉得这一点我们已经做得比较努力了),我想谈的是在传统市场上的精准营销,也就是业务人员如何利用精准营销理论去开发包装机械市场。

第一、       市场细分。我们的客户是生产企业,这是毋庸置疑的。业务员要按客户购买产品的类别、客户行业、客户地理区域或客户规模等将包装机械的目标客户进行分类。例如包装材料、捆扎设备、真空包装机设备、封口机设备。。。;食品行业、电子行业。。。;青岛市场、烟台市场、大连市场、广东市场。。。;中国驰名商标、省市名牌、地方名牌企业等。根据业务需求,切合实际,精细分类或粗放型分类。分类是手段不是目的。依据目标客户的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把包装机械产品的市场整体划分为若干细分市场。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的目标客户群体。

第二、       目标市场选择。根据自己的产品优势,选择最有持续效益的细分市场。按顺序列出。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。

第三、       市场定位及大客户理论。一个公司如果没有大客户是可怕的。不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,这就是“8020原则”。对公司的业绩有较大提升或发展空间或稳定来源的客户就是大客户。大客户是我们的首选定位目标。另外,对公司的产品有较大品牌效应或对公司的产品形象有较大提升价值的客户。也是我们的目标客户。例如,青岛艾讯在市场开发的初期,曾以优厚的价格和周到的服务,开发了圣元、光明、荣昌制药、三一重工、通用五菱等一批优秀的客户,这些客户并没有给公司带来很高的利润,却有效提升了企业形象。

第四、       制订营销计划。精准营销写到这里,就是业务部门的事情了,制订业务开发计划、实施和反馈,不断纠偏。胜利属于能吃苦、有头脑的业务精英!



[本日志由 admin 于 2009-03-23 22:10:30 编辑]
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Tags: 精准营销
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